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獅橋集團創始人、董事長兼CEO 萬鈞:汽車金融的破局與賦能之道

時間: 2018-12-14 23:03:32 來源:   網友評論 0
  • 來源:融資租賃30人論壇 (ID:cbnleasing)

來源:融資租賃30人論壇 (ID:cbnleasing)


2018年11月27日-29日,以“經濟新路徑 租賃新動能”為主題的2018(第五屆)全球租賃業競爭力論壇在天津舉行。獅橋集團創始人、董事長兼CEO萬鈞受邀出席本屆論壇,并以“汽車金融的破局與賦能”為主題進行主旨發言。

獅橋集團創始人、董事長兼CEO 萬鈞


現階段汽車金融市場發展面臨三大挑戰:乘用車銷量增速下滑、跑馬圈地進入倒計時、三方金融同質化競爭。萬鈞認為,“認清自身稟賦——切入細分市場——回歸融資租賃本源建立獨特價值——賦能創新”是汽車金融平臺立足金融突出重圍的正確路徑。


嘉賓發言實錄


萬鈞:汽車金融是特別大的行業,獅橋只做了其中特別小的一部分,我們也只是做了一些探索,而這個探索的路還很遠,因為中國的市場太大了。


我們可以看到,中國汽車信貸市場的余額,這么多年一直在增長,但是跟成熟的國家相比,遠遠沒有達到它應該達到的水平。可以看到,2015年汽車信貸市場大概是7500億的余額,目前,包括乘用車和商用車在內的汽車信貸市場應該是12000到13000億的水平。


2016年,我們汽車金融滲透率達到39%左右的水平,顯然是不足的,印度都比我們要高,歐美成熟國家就更高了,對我們從業者來講,滲透率還有很大的提升空間,也意味著我們會有非常大的市場空間可以挖掘。但同時給我們帶來的挑戰也特別大。可以看到,從2013年開始,汽車銷量快速增長,近兩年來,乘用車銷量增長下滑速度很快,2017年增速是1.40%,今年首次出現了負增長,這同樣給汽車金融帶來了巨大的壓力。


我們看美國的汽車金融滲透率,從1919年到1930年左右,在短短10年間,汽車金融幾乎是從零一直快速增長到50%,但是從1930年一直到2015年,才從50%增長到80%。這意味著什么呢?意味著中國汽車金融高速增長的歷史或將結束,快速增長、昂首向上的勢頭再過幾年就沒有了。雖然以后還會增長,但是跟美國一樣,都是緩慢增長,甚至可能比不上美國的增速,因為消費習慣、儲蓄能力還有制造低成本產品的能力,會使得家庭全年收入與車輛售價相比大幅增加。而在美國,買一輛車是很痛苦的事情,對他們來講是大的開支,但在中國,8萬10萬的國產車就非常好。


汽車金融可以無限制的增加,無論從本身的國情也好,還是國外的發展歷史來看,都可以看到這么一個結論,中國的汽車金融未來三到五年,快速的增長期之后會進入一個緩慢增長、甚至停滯的階段。


在汽車金融市場的眾多玩家里,融資租賃公司的優勢在哪?


我們來看最關鍵的幾個指標:第一從場景看。互聯網雖然很牛,但它離場景是最遠的,當然如果能把場景直接改到線上,那互聯網就是最近的。雖然已經有很好的嘗試,但目前離完全實現車輛的電商化還有比較長的距離。從整個場景的遠近來講,離的最近的其實是經銷商系統,它們有直接的展廳,能第一時間銷售。而對于融資租賃公司以及其他玩家來講,離場景其實都比較遠,當然整車廠也可以比較近。


第二看利率,毫無疑問商業銀行是最低的,互聯網金融是最高的,租賃公司則處于中間水平。


第三看審批放款速度,毫無疑問互聯網金融是永遠站在最前面的,他們可以最快,甚至秒批。其次就是融資租賃公司,如今的審批放款速度也很快。


第四看產品靈活度,融資租賃公司和互聯網公司比較有優勢,產品做得比較靈活,可以更貼近客戶需求,甚至量身定做。


第五從品牌認可度看,顯然銀行是最高的,小的互聯網金融則偏低。其他像租賃公司的品牌認可度也沒有太大優勢。


所以融資租賃公司,離場景遠,利率又高,品牌認可度又低,能做的是什么呢?其實只有兩樣,產品靈活度和審批的放款速度。這是金融機構打造核心競爭力應該著手的方向。但審批放款快又涉及另外一個問題——安全和風險。要做到快速很容易,但速度是一個雙刃劍,又快又安全才是我們的目標。


對于所有玩家未來的前景,我們認為,未來汽車金融不會是融資租賃公司的天下,當然也不會是銀行的天下,更多的會是誰呢?更多的是汽車金融公司的天下,包括整車汽車金融公司和另外一個我們現在不太重視的群體,就是所謂的經銷商系統的汽車金融公司。


因為銀行的整個機制還不能支持在汽車金融上做快速審批,但汽車金融公司完全可以做到,所以我們預測,2025年以后汽車金融公司的占比會高。融資租賃公司要想什么辦法來保持自己的競爭力呢?如果我們只是做金融,從剛才我們對所有條件的分析結果來看,我不認為未來會非常光明。


從整個汽車市場來看,未來發展方向是什么?


第一需求本土化。從乘用車市場看,很多本土的制造企業已經做的非常非常好了,可以滿足特別強的高科技感,比如特斯拉上好的電子設施,或者一項功能已經經過很多論證,可以直接落地使用,大家不要忽視科技感這一點,這一點非常重要。我們也做過一段乘用車,現在乘用車購買的主要動力就來自于五六線城市,甚至農村,他們對科技感的追求非常非常的強,售價不高的國產車以相對較低的成本滿足受眾對科技感的需求,使得車輛未來的需求本地化會越來越突出。


第二是新能源,尤其在城市內,新能源不光是在乘用車上面,商用車同樣適用,像深圳7月1日出臺的新政策,新注冊上牌的電動物流車,4.2米以上的,不允許許進到核心城區。也意味著從2018年的7月1日以后,在深圳如果想從事城市作業,必須是新能源車。這是一個必然趨勢,獅橋正在做這樣的探索。


還有服務數字化。汽車電商以及車后的O2O平臺,早期阿里的車碼頭等都是在互聯網的售后服務上提供數字化服務,這是非常重要的一些嘗試。


最后是無人駕駛,智能駕駛。這在未來也是一個發展方向。


這張表是2018年到今天為止,汽車金融行業發生的16起投融資事件。從這張表可以看出資本對哪一類公司更感興趣。我想說未來這里一定會出現一到兩個比今天最大的融資租賃公司都牛的公司。它代表汽車金融科技的方向——科技和平臺、互聯網大數據和智能AI。


在這些行業里面,大家都服務于汽車金融,融資租賃公司需要想一想怎么跟它們競爭,如果沒有互聯網能力,沒有大數據能力,沒有科技因素,我們怎么跟反應極其迅猛、由大量資本扶持、敢于燒錢的公司競爭。


當我們說汽車金融的時候,其實不是孤立地說只是給客戶做車款融資這一件事情,其實包括的內容非常多,主機廠本身的融資,主機廠上下游零部件公司的融資,經銷商的庫存融資,一直到客戶這一端的融資都有很多機會去做。所以我們融資租賃公司,不要說只盯著個人金融一個業務去做,對于很多銀行背景的租賃公司,或者甚至產業背景的金融租賃、融資租賃公司,大家其實有更多的機會,而不是一定搶最底層的終端客戶的業務,競爭太激烈了。


所以對于一個公司來講,我們怎么去分析,或者在這個市場上怎么去做呢?其實核心還是要以客戶為中心,更重要的是我們要去看看自身的資源稟賦是什么,跟上游熟,還是跟經銷商的關系更密切,還是說有非常好的科技能力、有很強大的數據能力,任何一個強項都能幫助你在這個市場獲得競爭優勢。科技業務創新能不能開發出市場現在沒有的新產品,滿足客戶某一個痛點的需求,還能夠把握住風險,不讓太多風險侵蝕利潤。


還有二手車市場,互聯網公司已經把它作為主戰場。


咱們融資租賃公司有誰做二手車的融資租賃?優信、剛剛上市的微貸網、即將會上市的瓜子,他們的主戰場不在新車上面,都是在二手車。整個后市場的汽車產業鏈里面,不同市場有不同的利潤來源。在中國市場,整車制造占43%的利潤指標,金融、汽車后市場占11%,但是成熟市場大家可以看到是反過來的,汽車制造只占到15%,銷售幾乎不賺錢,銷售更多的變成流量入口,獲取客戶基礎,最終流量的變現在哪呢?在售后上面,也就是汽車金融、二手車、租賃、維修。


二手車交易規模越來越大,到2017年已經達到8000多億,整車銷售大概是3萬億左右。在成熟市場,賣一輛新車會同時有三輛二手車的交易,但中國現在是反過來的,現在我們大概是兩輛新車有一輛二手車的交易,未來至少會有6倍的增長,而二手車市場目前還沒有一個特別大的玩家。這個市場足夠大,還可以容納很多新的進入者。我們預計,2018年二手車交易將達1200億,但是短短4年之后就會達到5000多億,所以這個市場足夠大,是值得大家去關注的。

剛才說汽車金融的全貌,我們可以參考下國際上同類公司的案例。


CarMax和AutoNation都是做二手車的,但后來AutoNation轉向新車,通過二手車交易把握流量入口,導流,最后在金融上變現。


還有一個是剛剛成立的也是非常具有代表性的叫Carvana,他們定位于“汽車販賣塔”,基本上相當于自助賣車,把二手車收回來進行評估定價、檢測,提供二手車銷售的融資和中間庫存的融資,也是資本市場的寵兒。


從這些成功案例中不難發現,金融必須要切入到交易當中,切入到場景當中,僅僅站在場景外做金融是比較難的。


獅橋是這個行業的一部分,我們怎么在這個市場發揮我們獨特的價值呢?首先要認清自己資源稟賦,我們不能做大單,不能做高風險的業務,依靠擔保或者依靠兜底都不現實,所有都只能靠自己。


同時我們也認為,我們沒有能力去做那么多的市場,我們只做細分市場。獅橋選擇了商用車領域,“獅橋為商用車而生”,我們破釜沉舟,只專注商用車。這能讓我們集中所有的精力,集中所有的時間讓所有的資源都投到這個行業上來,最終我們就能夠發現很多新的商業機會和很多新的商業模式。回歸融資租賃本源,我們只做真租賃。


在專業化市場,對特定場景有深入的理解,提高組織能力和風控能力之后,就會得到很多機會,如果把這種能力賦予給其他機構,比如助貸這類的業務機會就出來了。

獅橋做了什么?我們給自己定了“一二三四”戰略,我們面對三個目標市場,分別是商用車金融市場、商用車的車后市場以及干線和城配物流市場,干線已經很成熟了,城配我們在做,做大城市之間的整車干線運輸。大家可能對整車干線運輸不太了解,但是在座的幾乎每個人都是我的客戶,為什么呢?大家收到的電商貨、快遞快件,從上海運到北京、北京運到成都這件事情是我們這一類的整車干線運輸公司所承擔的。快遞把干線運輸部分外包給我們這樣的整車運輸公司,我們把這些任務交給了我們的司機、車主。他們在獅橋貸款買車,他們運營過程當中需要的油、路、保、胎獅橋都可以提供,還給他們物流貨源,作為司機,還有什么別的需要?獅橋為他們提供了商用車全生命周期各個場景的需求服務,司機待在獅橋不用走了。融資租賃只是一單業務,后面這些服務才是持續不斷的業務。


“四”是指我們服務四類客戶,司機/車主、金融機構、物流公司/貨主、車企經銷商都是我們的客戶。大家如果想做商用車的融資租賃的話,經銷商的管理和維護是一個非常重要的業務。獅橋大概有1000多人分布全國各地,對接8000多個長期合作的經銷商,每天都有業務發生,每天都有互動。我們服務金融機構主要依托兩個技術基礎,第一是移動智能技術,效率要快,信息傳遞要快,審批流程要快;能夠在最短的時間內依靠數據、智能而不是人工來對客戶做出判斷,所有的流程必須在線上快速完成;第二基于自己大數據所建立起來的風控模型快速篩選客戶,在快的基礎上保證安全。我們希望用技術驅動連接共生,參與整個行業生態,提供商用車全周期、多場景價值,打造商用車智慧服務平臺。


商用車融資租賃業務需要龐大的收車隊,需要一定的清收能力,以及對清收車輛的快速處置能力,這是非常大的挑戰。獅橋已經搭建了二手商用車拍賣平臺,通過我們的3款APP可以直達拍賣平臺,每周都進行拍賣,成交率非常高,用戶非常活躍。我們為終端客戶提供車輛買賣所需要的融資及其他相關服務,挖掘商用車全周期、多場景價值,我們的slogan“為商用車而生”就是這么而來的。


我們的三大核心業務新運營、微金融、大運力,簡單的說,賦能車商是我們的新運營,微金融即我們服務于小微客戶,大運力即剛才提到的整車干線物流運輸公司。


每次有領導問說獅橋多少人,我特別不好意思回答,因為人多真的不是一個值得驕傲的事。獅橋管理這么多零售資產,目前有2000多人,其中600多人是一線的銷售,200多人是前端風控,加上數據、信審等等,團隊確實比較龐大。值得高興的是我們的股東貝恩、百度和陽光集團給予了我們很多支持。


我們一直在強調科技化、平臺化,首先要有完整的線上操作平臺,有移動化的操作終端,業務要能夠連接各方,包括銀行、車隊、物流公司,包括車輛交付等等都要在平臺上完成,包括業務追蹤的所有環節、自動結算等等。


此外,基于LBS的加油、過路、維修等行為數據,以及現在互聯網上能夠用到的跟信用模型相關、跟反欺詐相關、跟身份識別相關、跟位置相關的數據和技術都是我們所要重點積累和掌握的。


最后要說車輛估值系統特別重要,獅橋花6年時間建立起中國最大的商用車車型庫。任何一臺車,把VIN碼輸進去就可以調出400多個參數和配置數,卡車的配置非常復雜,配置不同價格也千差萬別。因此,車輛估值系統需要有自己的數據庫能力,這不是一天兩天能積累下來的,需要在不斷的一線市場實踐中慢慢積累。


所以前面說的這些都是我們對整個行業的一些觀察,還有獅橋自己做的一些嘗試,顯然這些嘗試還遠遠不夠,也談不上成功。我們希望能夠跟咱們同業的戰友們一起努力,去探索這個市場,不要忘了,車輛是全球融資租賃里占比最高的一項資產。


我們希望能和全行業一起耕耘這個市場,找到更多的、更可行的、更適合中國市場的路徑,充分發揮我們自己的優勢,為中國的融資租賃行業帶來新的動力。也是為卡車司機、為整個物流運輸行業,通過技術大數據賦能,以及我們的不懈努力,為他們提供更好的服務,實現多方受益。謝謝大家!



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