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互聯網廣告行業應收賬款管理建議

時間: 2020-02-26 21:18:39 來源: 應收風控官  網友評論 0




近期與樂視的一起涉及幾千萬廣告費的案件判決下來,看到案件判決書,首先還是很欣慰的,與最初給客戶的方案及案件結果預期基本一致,唯一遺憾就是案件歷時接近2年才判決下來。先不說這個案件為什么這么長時間,某法院對審限沒有概念,這也反映出目前全國各地一線城市的法院案件量之大,法官的工作任務之重,企業希望將所有問題留給法院或者說完全依靠法院解決問題的思路需要進行調整。

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保護當事人隱私內容部分省略

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保護當事人隱私內容部分省略

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      本案是一起頭部廣告行業涉及廣告費的糾紛,客戶為作為樂視公司的廣告公司,為樂視公司的互聯網營銷提供全方位的廣告服務。這個案件涉及域外證據的形成,訴訟責任主體的確認、廣告費金額的確認等眾多法律問題。這個案件標的較大,客戶也非常慎重,作為客戶代理律師。我們基本上每半月與客戶法務開一次會,并形成會議紀要。通過對該案件的代理加深了廣告行業的理解,盡管目前互聯網廣告行業市場體量在不斷擴大,但是企業間的競爭也在逐漸加劇。

     

據統計目前數字營銷領域的新三板掛牌公司已達108家,形成巨大產業集群,2016半年報顯示新三板數字營銷板塊的企業整體收入和凈利潤分別為106.億元和8億元,同比分別增長120%200%;整體經營活動現金凈流出1.21億元,同比下降220%。在光鮮的數據背后顯示出一些隱憂,雖然行業收入和利潤快速增長,但是應收賬款增長過快、周轉天數過長、壞賬頻發。本案就是發生在客戶為樂視公司提供廣告服務,而對風險控制并未嚴格把控而產生的糾紛,本案中暴露出企業在經營活動中對大客戶缺少有效的管理手段,產生對大客戶盲目信任,缺少對大客戶的賒銷金額額度的控制,缺少與大客戶簽訂合同主體信用調查。

針對這個案件,并結合廣告行業的特點,從廣告行業的應收賬款的管理提供以下幾點法律意見供交流和探討:

 

 一、存在的問題及影響


(一)流動資金占用增加,周轉速度降低

應收賬款的增加是企業從采購、生產、完工入庫到銷售回款前最末端占用的資金,以互聯網廣告企業為例,是發生流量成本、支付設備費用、人工費用等到從廣告主回款前占用的資金。其增加造成周轉速度降低,資金占用增加,輕則造成企業經營效率和獲利能力降低,重則造成過高使用財務杠桿,償債能力下降,有可能使資金鏈斷裂,危及企業生存。


(二)增加經營成本和現金凈流出

賒銷雖然使企業產生了較多的收入,增加了利潤,但沒使企業現金流入增加,因擴大業務規模增加了資金成本、經營成本、費用;因賒銷增加的收入和利潤,要繳納各項相關的流轉稅費和企業所得稅;應收賬款的催討、回收耗費人力物力,增加了回收成本,增加了現金流出。

 

(三)增加壞賬風險

企業應收賬款的快速增長,在很多情況下產生于對客戶信用評估、風險控制的松懈,帶來的后果是部分客戶償債能力弱,部分客戶未能信守合同、惡意拒付,造成了賬款逾期和增加了壞賬風險。雖然從當期來看增加了收入和利潤,在將來勢必造成壞賬準備計提和核銷壞賬的增加。

 

二、產生的原因


(一)行業預期高速增長

當前,互聯網廣告主出海浪潮高漲,發展中國家正處于移動互聯網爆發前期,中國移動應用下載量和收入位居全球前列,中國的移動互聯網處于技術和理念的高地,存在搶占先機的地緣性套利機會,產生大量海外營銷推廣的需求;品牌廣告主預算向移動端加速轉移的趨勢下,服務于品牌廣告主的移動營銷服務業務有望持續增長。該行業在預期高速增長的背景下,吸引投資者紛紛加入,產業快速膨脹。隨之而來,行業內的部分廣告平臺經營理念停留于市場競爭的初級階段,強調擴大市場規模,打敗競爭對手;存在重用戶數量、收入、利潤,輕收款的現象;重視簽單、推廣,疏于收款。

 

(二)管理基礎薄弱

因為行業發展過快,員工年齡結構非常年輕,業務人員缺乏財務、法律知識的培訓,表現為管理基礎薄弱,內控制度不全、執行不力,工作流程較亂,經營失誤頻發。

 

(三)市場環境影響

當前國內移動互聯網市場競爭過度,許多國內移動互聯網公司跳出中國市場,進軍俄羅斯、東南亞、拉美市場。在數字營銷領域,互聯網廣告平臺數量眾多,對于廣告主和流量的爭奪日趨強烈。一方面表現為服務雷同、產品技術優勢不明顯,難以形成行業壁壘;另一方面對流量的控制能力弱,與大型媒體合作中處于弱勢,因此產業鏈中對廣告主提供讓利、延長賬期等優惠,對媒體采用預付保證金、縮短賬期等方式以增加營業收入、提升市場地位、打敗競爭對手。互聯網廣告平臺對接媒體和廣告主,與媒體的結算賬期有周付、半月付、月付,與廣告主的結算賬期一般要在業務發生后2個月,平均廣告主的賬期要長于與媒體的賬期12倍。

 

(四)投融資環境影響

2016年,國家將大眾創業、萬眾創新作為新常態下經濟增長的雙引擎之一,并提出互聯網+”行動計劃,推動移動互聯網+、云計算、大數據、物聯網等與現代制造業結合,促進電子商務、工業互聯網和互聯網金融迅速發展,引導互聯網企業拓展國際市場,與以BAT等為代表的眾多中國互聯網公司在資本市場上的良好表現為印證,資本市場對中國互聯網公司尤其是移動數字營銷公司以較高評價和估值。這類公司或多或少都能通過定向增發、引進投資人獲得權益資本投資,在最近2年內沒有無力支付債務、資金鏈斷裂之虞,對應收賬款不正常的問題不敏感、不重視。但是如果這些企業不把資本市場熱捧、投資作為加強內功、提升競爭能力的有力武器,在產品研發、提升服務水平、解決客戶痛點上下功夫,在與同行業競爭中勝出,贏得更多優質廣告主,強化應收賬款管理,提升內生現金能力,做到在營收增長的同時應收賬款不增最好是下降,實現經營現金的凈流入,否則的話未來前景堪憂。

   

三、如何破解


(一)轉變觀念

對于一個健康成長的公司來說,經營活動現金流量應是正數,如果公司經營活動現金凈流量是負數,業務收入不抵業務支出,業務支出靠投資款支撐,從長期來看是難以為繼的;同樣,對于正常經營公司來說,經營性現金流和凈利潤變化趨勢應大致相同,如果兩者差異很大或者產生背離,說明相當多的收入未能及時回款,利潤的質量不高,存在較大資金缺口,財務風險是很大的。要轉變重市場規模、收入、利潤,輕收款的經營理念,沉下心思,一心一意做好產品研發、客戶服務、運營管理,從接觸客戶、了解客戶、服務客戶、賬款回收的每個環節做細做實,嚴格手續流程、提高服務水平,保持業務鏈、資金鏈的健康運轉。

 

(二)落實主體責任

根據公司實際情況可以由商務部門、財務部門、法務部門組成清欠小組。。互聯網廣告行業一般是由商務部門負責接洽客戶、簽訂合同;然后由運營部門負責推廣、接受客戶服務質量反饋、響應客戶需求,在次月的規定時間與客戶進行數據核對;財務部門向客戶開具發票、收款、進行賬務處理;清欠小組負責賬期超過6個月的客戶欠款催收,質控部門開展客戶數據差異調查和相關的反作弊工作,法務部門審核客戶合同、協助長期欠款的清欠工作。從分工來看催收賬款,由運營、財務、法務、質控等部門支持和配合,共同完成收款工作。

 

(三)完善手續流程

不管是新接入客戶還老客戶,不管客戶規模大小,都要嚴格遵守先簽合同、后接入推廣的原則,杜絕無合同推廣,也不能以訂單代替合同。訂單是對合同推廣產品項目、時間、地域、單價、總價的補充說明,缺乏完整的權利、義務、違約責任的表述,產生糾紛無法追責和保護本公司利益,可以作為合同附件但不能代替合同。合同必須要經過法務、財務審核,保持權利、義務的平衡,對惡意逃避對方責任、限制我方權利的條款堅決拒絕和據理力爭。與客戶核對數據、反饋質量問題要保持記錄,盡可能通過公司郵箱進行溝通。在規定時間提醒客戶核對、確認數據。對客戶反饋的質量問題要與質量控制部門、研發部門溝通進行核實確認,對客戶的無理要求予以拒絕。商務、運營人員離職必須將客戶檔案、合同、未終結事項制作清單移交清楚,郵箱記錄同步移交。

 

(四)強化客戶調查和信用評級

對初次合作的客戶,要取得營業執照和相關證件,取得至少包括對方對接人、業務主管(層級越高越好)、財務對接人的聯系方式,了解公司的業務、人員、經營情況,這些情況對非公眾公司取得有一定難度,要盡力而為,現在通過互聯網相關渠道還是能夠對對方公司的相關情況有一個初步的判斷。新客戶初次合作,要采用預付方式,根據信用調查結果確定客戶預付比例,初次合作至少要求預付總預算的50%,在連續三個月合作中,客戶能夠按時核對數據、按合同規定付款,經業務總監批準改預付為后付方式,并對客戶進行信用評級,確定信用額度。對于老客戶,要加強日常溝通,清楚客戶經營情況的變化,尤其是最近客戶發生的變更、并購、重組、融資等方面的情況,以便調整信用額度。如果出現客戶連續三個月的賬款未能支付,必須馬上停止業務推廣,在客戶付完欠款之后再度開啟合作,視為新客戶采用預付方式結算。

 

(五)強化事中監控,跟蹤責任落實

 1.財務部門

互聯網廣告行業應收賬款采用分月對賬結算,應收賬款除了要反映欠款總額還要反映哪月結欠,財務部門要準確及時地處理賬務,提供應收賬款明細表,準確提供每一家客戶分月的應收、已收、欠款情況。在每月25日左右組織商務部門、運營部門召開應收賬款會議,跟蹤、檢查上月收款計劃和客戶付款承諾的落實,通報完成情況;重點大額欠款客戶、超信用額度欠款客戶的預警提示、重點催收和推廣暫停的處理;制定下月收款計劃。

2.運營部門

賬款催收的一個前提就是運營部門與客戶核對確認數據,向財務申請給客戶開出、寄送發票。運營部門要在次月15日之前將80%的客戶數據核對完畢,月底之前要將全部客戶數據核對完畢,以確保在次月底前將上月所有客戶的發票寄送客戶。遇有與客戶存在數據差異且客戶數據少于本方系統數據,要及時提交技術、營銷、財務等部門調查差異,確認是否存在問題,渠道商有無流量作弊。如是與渠道部門溝通扣發應付媒體款,對于確實沒有歸因的數據差異報請領導批準處理。

3.商務部門

平時加緊與客戶的跟蹤、催收;對于客戶聯系方式、結算流程、信用、經營情況的變化要及時掌握,并將相關部分與財務等部門共享;收款信息與財務部門溝通以便準確及時進行賬務處理;在月度應收賬款會議上分析賬款催收進度、存在問題,尋求其他部門協助。

 

(六)多渠道催收賬款

如果客戶在合同結算期未能付款,就需要根據不同情況采用不同方式處理,其目的在可能的情況下盡量減少損失,收回欠賬,降低應收賬款占用。

1.債務重組之延長賬期。對于客戶信用較好且有還款意愿、因資金周轉困難暫時沒有還款能力的,可與其協商簽訂書面展期協議,延長3個月,以增加資金成本為代價尋求收回的機會,賬款展期后要密切跟蹤落實。

2.債務重組之打折收款。在客戶發生財務困難無法償還全部債務的情況下,可按照與客戶達成的協議,或按照法院或仲裁機構的裁決做出讓步,以打折方式收回欠款。

3.流量抵債。在本行業廣告商的網站、應用產生的流量可以作為媒體用于推廣,如為本公司需要可以協商作本公司的渠道商,以流量抵償應收賬款。

4、委外催收。針對拖欠客戶進行評級后,挑選部分客戶委托第三方公司進行催收,對一些客戶需要繼續維護關系的客戶,應向第三方公司指出,那些客戶不要破壞客戶關系。

5.打包出售。即將企業的應收款項打包出售給專業的第三方公司,由第三方公司代為清欠,企業依據一定的比例收回部分欠款。

6.訴訟仲裁。根據與客戶的合同約定,對到期不能清償的賬款,提起法律訴訟和申請仲裁,就法律判決和仲裁裁決申請強制執行,雖然耗時費力,還是可以通過法律途徑收回款項。     

7.核銷壞賬。對于員工盡了所有努力均不能收回的賬期超3年的應收賬款,應本著實質重于形式的原則,由申請人申報壞賬,提供證明資料,由壞賬評審會成員對申請人申報的壞賬申請進行評審,全體通過則予以確認。

 

(七)建立責權利相統一的激勵約束機制,明職責、細管控、嚴考核、硬兌現

1.明確商務部門的主體責任、其他部門的支持配合,狠抓責任落實。對提成基數的計算上,按照與客戶簽訂合同規定的賬期嚴格執行,最長時間不能超過業務發生后3個月,如超過3個月少于6個月,該收款對應商務人員計算提成減半,如果超過6個月,該收款不給對應商務人員計算提成。提高商務部門各賬齡段提成比例,同時增加與收款掛鉤的工資比例,按月嚴格考核兌現,真正體現獎優罰劣、多勞多得,同時在年終評選商務明星,對回款工作出色的商務人員進行重獎。

2.對賬期超過6個月的客戶欠款移交清欠小組催收。對清欠小組收回的賬款另行制定比商務部門高的提成比例,調動清欠小組的收款積極性,同時以此形成示范效應,激勵商務人員盡量在本部門收款,目前很多企業都是將這個階段外包,以降低商業成本。

3.商務人員服務客戶所增加的應收賬款超過本人總收入一定比例的商務人員,由商務部門退回人力資源部,由人資部決定該員工的處理。商務人員轉崗和離職必須把所經手未收回客戶欠款的客戶檔案、合同、存在的問題、往來記錄移交清楚。


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本文來源:應收風控官 作者:上海瀛東律師事務所 曾煉律師 (責任編輯:beijing2020)
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